Μιας και φτάσατε λοιπόν ως εδώ συμμετέχοντες και επισκέπτες της Beyond Expo 24, ας αποκαλύψουμε μερικές άμεσα εφαρμόσιμες πρακτικές, οι οποίες θα σας επιτρέψουν να βρίσκετε τα κατάλληλα άτομα μέσα σε μια εταιρεία. Decision Makers, Key Persons, ονομάστε τους όπως θέλετε.
Είμαι ο Ανδρέας Μπατσής, Digital Strategist στην Linked Business, και σας παρουσιάζω τρεις τεχνικές τις οποίες, εγώ προσωπικά, χρησιμοποιώ σχεδόν καθημερινά. Πάμε λοιπόν:
1. Αναζήτηση στη Google για Key Persons
πιθανότητα να γνωρίζετε τη συγκεκριμένη τεχνική
0%
Όλοι ξέρουν να γκουγκλάρουν. Σωστά; Η απάντηση είναι "ναι και όχι".
Υπάρχει σίγουρα πολύς κόσμος που αντιλαμβάνεται την ανάγκη αξιολόγησης των αποτελεσμάτων αναζήτησης καθώς και την ποιότητα των αποτελεσμάτων που επιστρέφει ένα κατάλληλο λεκτικό αναζήτησης. Ελάχιστοι όμως χρησιμοποιούν τελεστές στις αναζητήσεις τους, ώστε να εξάγουν από τον ωκεανό πληροφορίας της Google ακριβώς την πληροφορία που ψάχνουν. Χωρίς άλλη εισαγωγή λοιπόν, χρησιμοποιήστε τα παρακάτω queries (copy-paste) για να βρείτε ανθρώπους:
- με τους παρακάτω ρόλους
- στις εταιρείες του ενδιαφέροντός σας,
- μέσα στο κατεξοχήν επαγγελματικό social network LinkedIn,
- και οι οποίοι είναι ενεργοί.
Key Persons – Sales
(("Sales Manager" OR "Sales Director" OR "Head of Sales") AROUND(5) "at Toyota Hellas") AND (Greece OR Athens OR Thessaloniki) AND "500+ connections" -intitle:jobs site:linkedin.com
Key Persons – Marketing
'(("Marketing Manager" OR "Marketing Director" OR "Head of Marketing") AROUND(5) "at Toyota") AND (Greece OR Athens OR Thessaloniki) AND "500+ connections" -intitle:jobs site:linkedin.com
Key Persons – Business Development
("Business Development Manager" OR "Market Development Manager" OR "Partnership Development Manager" OR "Development Manager" OR "Business Development") AROUND(5) "at Vikos" AND (Greece OR Athens OR Thessaloniki) site:linkedin.com
Key Persons – Supplies
("Supply Chain Manager" OR "Procurement Manager" OR "Procurement") AROUND(5) "at Vikos" AND (Greece OR Athens OR Thessaloniki) site:linkedin.com
Στις παραπάνω αναζητήσεις δεν έχετε παρά να αντικαταστήσετε την επισημασμένη με πράσινο χρώμα εταιρεία με τη δική σας εταιρεία ενδιαφέροντος. Μπορείτε επιπλέον να αντικαταστήσετε τους (επισημασμένους με πορτοκαλί χρώμα) ρόλους με οποιονδήποτε άλλο ρόλο. Τέλος, αν υποθέσουμε ότι σας ενδιαφέρει κάποια άλλη χώρα εκτός Ελλάδας, πχ η Γερμανία, δεν έχετε παρά να αντικαταστήσετε τα λεκτικά Greece, Athens και Thessaloniki με Germany και τις αντίστοιχες πόλεις.
2. Στοιχεία Επικοινωνίας των Key Persons εντός του LinkedIn
πιθανότητα να γνωρίζετε τη συγκεκριμένη τεχνική
50%-60%
Θαυμάσια. Βρήκαμε τους ανθρώπους με τους οποίους πρέπει να επικοινωνήσουμε. Και τώρα τι;
Καταρχάς, δεν ξεχνάμε ποτέ τον βασικό κανόνα της επικοινωνίας. Ακόμα κι αν τα στοιχεία επικοινωνίας είναι ανοικτά και 100% συμμορφωμένα με την GDPR νομοθεσία, αυτό δεν σημαίνει ότι δεν μπορούμε να κάνουμε κακή χρήση τους. Συνεπώς, διατηρούμε στο πίσω μέρος του μυαλού μας ότι δεν επικοινωνούμε με κάποιον για να του πουλήσουμε την πραμάτεια μας αλλά για να του λύσουμε κάποιο πρόβλημα. Με αυτό ως δεδομένο, πάμε παρακάτω.
Αρχικά κάντε ένα κλικ στο κουμπί "Connect".
Φαίνεται απίστευτο, αλλά ακόμα και έμπειροι χρήστες του LinkedIn συχνά αποτυγχάνουν να δουν εκείνο το "Contact info" link (εικόνα 1), απλά και μόνο επειδή δεν είναι μορφοποιημένο ως call-to-action όπως το παρακάτω "Message". Με ένα απλό κλικ στο "Contact info" λοιπόν, θα σας ανοίξει ένα μικρό modal παράθυρο (εικόνα 2) το οποίο συχνά περιέχει τόσο το τηλέφωνο όσο και το email του ανθρώπου που θέλετε να επικοινωνήσετε. Στην περίπτωση που δεν θα βρείτε εκεί στοιχεία επικοινωνίας, έχετε πάντα τη δυνατότητα να χρησιμοποιήσετε το messaging σύστημα του LinkedIn. Σε κάθε περίπτωση, πριν αποπειραθείτε να επικοινωνήσετε, καλό θα είναι να καταλάβετε σε κάποιον βαθμό τις προτεραιότητες, τα άγχη και τις γενικότερες επιδιώξεις του ανθρώπου στον κατάλληλο ρόλο. Προς αυτήν την κατεύθυνση, κάντε ένα κλικ στο σύμβολο των notifications (εικόνα 1) ώστε στο επόμενο διάστημα να πάρετε μια πρώτη γεύση απ’ την online δραστηριότητα του Key Person και κάντε ακριβώς το ίδιο και στη σελίδα της εταιρείας του. Ούτως ή άλλως, ο κύκλος πώλησης στο B2B οικοσύστημα είναι συνήθως πολύ μεγάλος και η προσαρμοσμένη προσέγγιση με βάση τις ανακοινωμένες ανάγκες επιταχύνει σημαντικά τις διαδικασίες.
Εικόνα 1: Στοιχεία επικοινωνίας και ενεργοποίηση ειδοποιήσεων
Εικόνα 2: "Κρυμμένα" στοιχεία επικοινωνίας
3. Δεν βρήκα στοιχεία επικοινωνίας στο LinkedIn. Τώρα τι γίνεται;
πιθανότητα να γνωρίζετε τη συγκεκριμένη τεχνική
5%-10%
Αφού δεν μπορέσαμε να βρούμε στοιχεία επικοινωνίας, ας επιχειρήσουμε να βρούμε τουλάχιστον το email εκεί όπου οι πιθανότητες θα είναι ικανοποιητικές.
Πηγαίνετε λοιπόν μια βόλτα στο Hunter, και αφού εγγραφείτε δωρεάν, έχετε τη δυνατότητα στο δωρεάν πλάνο να αναζητήσετε έως 50 email τον μήνα. Αποφεύγετε πάση θυσία την επιλογή Domain Search καθώς με μία απλή αναζήτηση εκεί ενδέχεται να λάβετε λίστα με πολλά email από ένα domain, απ’ τα οποία θα σας είναι χρήσιμα 1-2 το πολύ, αλλά θα έχει αφαιρεθεί από το διαθέσιμο πενηντάρικό σας το σύνολο των email. Αντιθέτως, επιλέγετε τον Email Finder και ψάχνετε εκεί για συγκεκριμένο όνομα σε συγκεκριμένο domain (εικόνα 3). Ναι, το εργαλείο έχει εξαιρετικά αποτελέσματα ακόμα και στα ελληνικά, όταν αναζητάτε το όνομα όπως το γράφει το εκάστοτε Key Person στο LinkedIn του.
Last but not least…
Οι προηγούμενες τεχνικές προϋποθέτουν ότι γνωρίζετε την ύπαρξη εταιρειών που αποτελούν δυνητικούς πελάτες σας και έχετε επαρκή στοιχεία για να θεωρήσετε ότι μια εταιρεία αποτελεί sales lead. Αν θέλετε να αποκτήσετε πρόσβαση στο σύνολο των δυνητικών σας πελατών, με την πιο ολοκληρωμένη και πολυδιάστατη πληροφορία για το sales lead, τότε, όσο κι αν ακούγεται αλαζονικό, η self-service υπηρεσία B2B Sales Leads της Linked Business αποτελεί το απόλυτο εργαλείο για την Ελλάδα.
Για τους επισκέπτες και συμμετέχοντες της Beyond Expo 24, θα ανακοινώσουμε μέσα στις επόμενες εβδομάδες εκπτωτικό κουπόνι 40% για να δοκιμάσετε τις υπηρεσίες μας. Θα μπορέσετε να λάβετε τη σχετική πληροφορία με την εγγραφή σας εδώ:
LB Newsletter για την Beyond Expo 24
Και σε περίπτωση που σας αγχώνει το spam, συνηθίζουμε να στέλνουμε στο newsletter μας πληροφορίες χρήσιμες, όπως πχ το άρθρο που διαβάσατε εδώ.
Καλή συνέχεια σε όλους!