Η πανδημία COVID-19, αν μη τι άλλο, αναδιαμόρφωσε πλήρως τους τρόπους με τον οποίους κανονίζουμε και διεξάγουμε συναντήσεις με πιθανούς πελάτες για νέες και υφιστάμενους πελάτες για περαιτέρω συνεργασίες, καθώς και την τυπική πορεία της πώλησης. Μιλώντας συγκεκριμένα για το customer journey, μπορούμε να σταθούμε σε 3 σημαντικά σημεία, όπως αυτά έχουν καταγραφεί και στο B2B Buyers Survey Report από την DemandGen:
- Το 55% των B2B επιχειρήσεων είδε το χρονικό διάστημα από την αρχική επαφή μέχρι την ολοκλήρωση της πώλησης να αυξάνεται από λίγο (34%) έως σημαντικά (21%).
- Το 82% των επιχειρήσεων που προχωρούν σε αγορά νέων προϊόντων ή υπηρεσιών, δίνουν ιδιαίτερη σημασία στην τιμή. Τα υπόλοιπα 4 κριτήρια που συμπληρώνουν τα top 5 σημαντικά κριτήρια μαζί με την τιμή, απασχολούν επίσης ένα μεγάλο ποσοστό των επιχειρήσεων. Συγκεκριμένα, το 60% εξετάζει σχολαστικά τη λειτουργικότητα μιας λύσης, το 58% στέκεται στα reviews, το 54% εξετάζει την επάρκεια του παρόχου στη γνώση της αγοράς και του κλάδου και το 54% νοιάζεται για την ευκολία παράδοσης ή / και χρήσης μιας λύσης.
- Αν και οι πωλητές συχνά αποφεύγουν τα συνεχή follow up κάτω από το φόβο μήπως γίνουν φορτικοί, εντούτοις η πανδημία φαίνεται να έχει αυξήσει σημαντικά τις απαιτήσεις του αγοραστή για συνεχή επαφή. Τα βασικά σημεία τα οποία αποζητά ο αγοραστής προκειμένου να διώξει τις πιθανές ανασφάλειές του, είναι η αναλυτική εξέταση των στόχων και των προσδοκιών, η ξεκάθαρη εικόνα για τα πιθανά οφέλη, πιθανά case studies, συνεχής υποστήριξη και φυσικά η ανάπτυξη προσωπικών σχέσεων.
Με βάση τα παραπάνω σημεία γίνεται ξεκάθαρο ότι ο ρόλος όσων ασχολούνται με την πώληση, γίνεται ολοένα πιο απαιτητικός και πολύπλευρος, με παράλληλη αύξηση των απαιτούμενων συναντήσεων, τόσο δια ζώσης όσο και online.
Το πολύπλευρο του ρόλου, απαιτεί σίγουρα συνεχή αυτοκατάρτιση και πιθανώς, για κάποιους που διεξάγουν πωλήσεις, να απέχει αρκετά χρονικά μέχρι την επάρκεια. Οπότε, ας σταθούμε σήμερα σε μια σημαντική δεξιότητα η οποία εξαρτάται αποκλειστικά από εμάς και η εφαρμογή της είναι άμεση σε όλους τους τύπους συναντήσεων.
Μιλώντας με Αυτοπεποίθηση
Η αυτοπεποίθηση που προσλαμβάνουν οι απέναντι, την ώρα που τους παρουσιάζουμε τις λύσεις και τις προτάσεις μας, έχει ως άμεση συνέπεια να ενισχύει την διαφαινόμενη επάρκειά μας και να παραμερίζει τις ανασφάλειές τους. Τα βασικά σημεία στα οποία πρέπει να εστιάσουμε για να περάσουμε στο κοινό μας ότι κατέχουμε εξαιρετικά τη λύση που τους παρουσιάζουμε, εστιάζουν στο να κάνουμε την παρουσίασή μας εύκολη και συναρπαστική και παράλληλα να κάνουμε τα σημαντικά μηνύματά της αξέχαστα.
Για ρίξτε μια ματιά στην προηγούμενη παράγραφο. Υπάρχει κάποιο κομμάτι του κειμένου που ξεχωρίζει από το σύνολο; Η απάντηση είναι ξεκάθαρη. Οι λέξεις που είναι γραμμένες με bold.
Στην ίδια βασική λογική, τα σημαντικά σημεία της ομιλίας είναι:
Φωνή
Ενθουσιασμός και αυξομειώσεις της έντασης. Ο ενθουσιασμός, χωρίς πομπώδεις και υπερβολικές εκφράσεις, φανερώνει άτομο το οποίο γνωρίζει πολύ καλά ότι αυτό που προτείνει είναι η ενδεδειγμένη λύση. Οι δε αυξομειώσεις της έντασης της φωνής επιτυγχάνουν ακριβώς το ίδιο αποτέλεσμα με τα bold στον γραπτό λόγο. Μιλήστε με μεγαλύτερη ένταση παρουσιάζοντας οτιδήποτε σημαντικό και χαμηλώστε ελαφρώς τον τόνο της φωνής σας σε οτιδήποτε συμπληρωματικό.
Ρυθμός
Συνδυάστε τα άνω της έντασης με επιβραδυνόμενο ρυθμό στην ομιλία, κάθε φορά που παρουσιάζετε σημεία με μεγαλύτερη σημαντικότητα. Τα σημεία αυτά αρχίζουν να ξεχωρίζουν από τον υπόλοιπο ενιαίο λόγο και δίνεται επιπλέον χρόνος στους ακροατές για να εστιάσουν σ’ αυτά.
Χροιά και Χρωματισμός
Η χροιά και ο χρωματισμός της φωνής είναι ίσως τα πιο σημαντικά, αν και συχνά υποτιμημένα χαρακτηριστικά της ομιλίας. Είναι τα χαρακτηριστικά αυτά που «γράφουν» στον εγκέφαλο του ακροατή, ιδίως όταν θα ακούσει τον ομιλούντα για δεύτερη, Τρίτη ή πολλοστή φορά. Θυμάστε τα follow ups και την συνεχή επαφή που αναφέραμε πιο πάνω; Κανένας δυνητικός πελάτης ή αγοραστής δεν μπορεί να παρακολουθήσει εύκολα μια μονότονη απαγγελία ενός χιλιομελετημένου script. Ακόμα χειρότερα, κανένας δεν μπορεί να συνδεθεί με μια μονότονη ομιλία και να καλλιεργήσει προσδοκίες για επόμενες συναντήσεις. Το σημαντικό που πρέπει να γνωρίζετε, είναι ότι η διαμόρφωση της χροιάς είναι το λίγο πιο χρονοβόρο κομμάτι. Η προσπάθεια να χρωματίζουμε τη φωνή μας ανάλογα με τη σημαντικότητα των σημείων που παρουσιάζουμε, είναι μια πρακτική που μπορούμε να την εφαρμόσουμε άμεσα. Ενισχύοντας ακόμα περισσότερο τις bold εκφράσεις της ομιλίας.
Μη Φωνητικά Στοιχεία Αυτοπεποίθησης
Τα μέσα τηλεδιάσκεψης έχουν σχεδόν επιβληθεί στην καθημερινότητά μας εν μέσω πανδημίας COVID-19. Και παρά το γεγονός ότι οι συνθήκες κοινωνικής αποστασιοποίησης μας στέρησαν σε σημαντικό βαθμό τις συναντήσεις εκ του σύνεγγυς, έφεραν στην εταιρική καθημερινότητα δύο άλλα στοιχεία τα οποία δεν υπήρχαν πριν. Οι online συναντήσεις κανονίζονται εύκολα με σχεδόν μηδενική προετοιμασία για φυσικό χώρο διεξαγωγής ή μετακινήσεις και οι συμμετοχές σ’ αυτές τις συναντήσεις είναι πολύ περισσότερες. Συνέπεια; Συνηθίζουμε να παρουσιάζουμε σε περισσότερα άτομα και πιο συχνά.
Τα ακόλουθα μη φωνητικά στοιχεία, μπορούν να ενισχύσουν ακόμα περισσότερο την εικόνα ενός sales pitch το οποίο εκπέμπει αυτοπεποίθηση:
Χαμόγελο
Ο άνθρωπος που παρουσιάζει με χαμόγελο, είναι ενθουσιασμένος και δεν φοβάται. Αυτά τα δύο στοιχεία προσλαμβάνουν οι απέναντι. Συμπληρωματικά στο χαμόγελο, χρησιμοποιήστε με μέτρο και γκριμάτσες, μόνο στην περίπτωση που αισθάνεστε άνετα μ’ αυτές και θεωρείτε ότι ενισχύουν την αίσθηση οικειότητας που προσπαθείτε να καλλιεργήσετε στις τρέχουσες ή πιθανές συνεργασίες σας.
Γλώσσα του Σώματος + Χέρια
Η στάση του σώματος είναι ιδιαίτερα σημαντική για την αντίληψη που αποκομίζουν οι ακροατές για μας. Στα μέσα τηλεδιάσκεψης βέβαια είναι πρακτικά αδύνατο να χρησιμοποιήσουμε το σημαντικότερο κομμάτι της γλώσσας του σώματος. Ποιο είναι αυτό; Ναι, είναι τα πόδια μας. Το γιατί όμως είναι εκτός θέματος στο παρόν newsletter. Το επόμενο στο οποίο θα πρέπει να δώσουμε βαρύτητα, είναι η κλίση του σώματος. Όταν το σώμα γέρνει προς τα πίσω (χυμένος σε μια καρέκλα γραφείου) και μακριά από το online κοινό, η αίσθηση που αποκομίζουν ασυναίσθητα οι θεατές, είναι κάτι ανάμεσα σε επιφυλακτικότητα, φόβο και βαρεμάρα ως τακτική φυγής. Αντιθέτως, όταν την ώρα που μιλάμε, το σώμα μας είναι όρθιο και με ελαφρά κλίση προς τα μπρος, οι θεατές εισπράττουν αυτοπεποίθηση. Τα χέρια έρχονται να συμπληρώσουν αποτελεσματικότατα τη συγκεκριμένη εικόνα. Χρησιμοποιήστε τα χέρια σας για να ξυπνήσετε ή κατευθύνετε τα βλέμματα δίνοντας, παράλληλα με την ομιλία, έμφαση στα σημαντικά.
Μάτια
Η άμεση επαφή με τα βλέμματα των συμμετεχόντων καλλιεργεί εμπιστοσύνη. Και είτε το πιστεύετε είτε όχι, η συγκεκριμένη επαφή συνήθως απουσιάζει από τις τηλεδιασκέψεις. Γιατί; Καταρχάς, υπάρχουν πολλοί που έχουν την κάμερά τους σε άλλη οθόνη απ’ αυτήν στην οποία διατηρούν το panel, με αποτέλεσμα να μιλάνε χωρίς να απευθύνονται στο κοινό τους. Κατά δεύτερον, υπάρχουν πολλοί οι οποίοι, την ώρα που παρουσιάζουν online, σε ένα panel με πολλές φάτσες σε παράταξη, η μία δίπλα στην άλλη, αισθάνονται ότι δεν μπορούν να αποφασίσουν σε ποιο πρόσωπο να εστιάσουν. Η λύση στο συγκεκριμένο πρόβλημα είναι ένα εξαιρετικά απλό tip το οποίο προέρχεται από τις τεχνικές της οπτικής επαφής. Εστιάστε σε ένα από τα μάτια ενός τυχαίου προσώπου από το panel. Η αίσθηση του ακροατηρίου θα είναι για όλους η ίδια και θα είναι ζεστή και όμορφη.
Γιατί;
Γιατί είναι πολύ σημαντικά tips τα παραπάνω; Επειδή η κάθε πρόταση που παρουσιάζουμε, έχει δύο διακριτά μέρη. Το ένα είναι η αξία της και το άλλο είναι η προσλαμβάνουσα από τους άλλους αξία. Έχοντας μόνο το πρώτο, ενδέχεται να χάσετε πελάτες οι οποίοι δεν μπόρεσαν να κατανοήσουν τα οφέλη μιας πιθανής συνεργασίας μαζί σας. Έχοντας μόνο το δεύτερο, είσαστε σε καλό δρόμο για να δημιουργήσετε ακόμα και στρατιά δυσαρεστημένων πελατών. Ο συνδυασμός των δύο είναι ίσως το Άγιο Δισκοπότηρο της πώλησης.